從2021到2022，14位CEO眼中的中國SaaS市場
流水可能會繞路，但絕不會回頭。
作者： 周蕾、徐曉飛、何思思
編輯：張棟
SaaS 行至 2021，又到風再起時。
資本市場的熱情說明一切，但身處其中的高階玩家不會被融資熱潮所蒙蔽。
在 2022 的開端，雷峰網(wǎng)與 14 位 CEO 獨家對話，暢聊他們對中國 SaaS 市場的研判，回顧 2021 的所見與所思，展望新一年的前進方向。
他們所帶領(lǐng)的團隊，有長年關(guān)注 SaaS 賽道的 FA，也有與互聯(lián)網(wǎng)大廠關(guān)系密切的老牌廠商，有扎根垂直領(lǐng)域多年的 SaaS 企業(yè)，也有剛站上風口的新生玩家。
潮水的方向已經(jīng)明確，航線的選擇卻未必相似。在本輪對話中，我們收獲到了相當多的獨特經(jīng)歷和觀點：
1. 他們怎樣描述不被看好的 SaaS？純技術(shù)自嗨，不解決產(chǎn)業(yè)問題；非訂閱模式；只具備單一產(chǎn)品能力；全鏈路場景、功能豐富≠有用；增量思維過時。
2. SaaS 行業(yè)的 2022 是何方向？垂直，垂直，還是垂直。行業(yè)會穩(wěn)定增長，熱度向細分領(lǐng)域蔓延。
3. 除了垂直，還有這些關(guān)鍵詞：服務(wù)能力；“重”軟件轉(zhuǎn) SaaS 化，“輕”應(yīng)用得追捧；協(xié)同，尤其是不同 SaaS 間的協(xié)同；互聯(lián)互通；和 RPA、云的結(jié)合；PLG；敏捷；原子概念。
4. 至少三位 CEO 提到了 PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長），但并不是所有人都認為 PLG 值得 100% 的推崇。
5. 有 CEO 認為，2021 爆火的低代碼會更多滲透到 SaaS 市場，具備構(gòu)建復(fù)雜核心應(yīng)用的能力，未來會維持較好增速。也有 CEO 認為，沒有垂直化深耕、不與云原生平臺結(jié)合，低代碼無以為繼；“如果以通用性平臺推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活?！?/p>
6. 一些需要直面的困擾：“既做加法又做減法？”“我們也聽到反對聲音，說中臺怎么產(chǎn)品化？”
7. “哪怕這個工具被其他機構(gòu)已經(jīng)采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業(yè)能成功復(fù)用。”
8. “有時客戶提的需求是在過度 IT 化，總希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點?！?/p>
9. 元宇宙和 SaaS 是八竿子打不著的兩件事嗎？至少在三位 CEO 眼中，這是一種“夢幻聯(lián)動”。
10. 最后，他們這樣形容自己公司或所在賽道：蒙昧期剛過；逆風狂奔；商業(yè)化閉環(huán)；激變；混亂與重建并存；路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
以下是 14 位 CEO 的親述：
奧哲 CEO 徐平俊：大眾認知跟低代碼實際能力不匹配
2021 年，釘釘發(fā)布低代碼聚合平臺“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這意味著中國最大的中小企業(yè)聚合平臺，看好低代碼的長期價值，這是業(yè)內(nèi)風向標的一種轉(zhuǎn)變?！?/p>
低代碼概念火熱，國內(nèi)外廠商崛起，但他強調(diào)，該賽道目前最需要解決的一項主要矛盾，是大眾認知跟低代碼實際能力不匹配的問題。
“不少認知還停留在‘低代碼只能解決企業(yè)末端應(yīng)用’上。實際上頭部企業(yè)已經(jīng)開始接受?！彼岬剑ㄐ沤鹂凭团c奧哲合作構(gòu)建了低代碼開發(fā)平臺”瑤臺”，應(yīng)用上線不到 1 年已實現(xiàn) 30+ 中大型應(yīng)用的全面部署，覆蓋建行總行及 12 家一級分行，這也證明低代碼具備構(gòu)建企業(yè)核心系統(tǒng)及核心復(fù)雜應(yīng)用的能力。
“增長”，是他眼中低代碼賽道的年度關(guān)鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長期的社會價值。”
對于 2022 年，他認為低代碼廠商會更多地滲透到 SaaS 市場，奧哲自身也通過旗下子品牌“氚云”服務(wù)了約 20 萬家中小企業(yè)。同時，更多 SaaS 企業(yè)會向垂直行業(yè)發(fā)力，“走小而精的發(fā)展道路，把一個領(lǐng)域做精、做透、做到極致?！?/p>
在過去一年里，最吸引他關(guān)注的概念之一是元宇宙：“每個人都是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這跟低代碼‘讓每個人都是應(yīng)用的生產(chǎn)和管理者’類似；元宇宙涉及的數(shù)字化管理，低代碼或許也能提供技術(shù)層面的支持?！?/p>
基于廣泛數(shù)字化實踐的經(jīng)驗，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業(yè)務(wù)數(shù)字原生”。
“數(shù)字化大遷徙的發(fā)展會經(jīng)歷三個階段：業(yè)務(wù)數(shù)字化階段，實施主體主要是 IT 部門；數(shù)字業(yè)務(wù)化階段，運營部門可通過洞察數(shù)據(jù)來分析業(yè)務(wù)，進一步優(yōu)化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和流程，從而形成閉環(huán)；業(yè)務(wù)數(shù)字原生階段，所有企業(yè)人員都能像使用手機一樣操作數(shù)字化系統(tǒng)，落地其業(yè)務(wù)想法。”
而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業(yè)化閉環(huán)”來總結(jié)奧哲所度過的 2021 年。“目前針對大中小型企業(yè)客戶，我們都能提供相應(yīng)解決方案滿足企業(yè)需求，并在資本、技術(shù)、產(chǎn)品等方面取得了全方位發(fā)展。相較于前一年，整體營收也實現(xiàn)了翻倍?！?/p>
百勝軟件創(chuàng)始人兼 CEO 黃飛：重軟件轉(zhuǎn) SaaS 化，“小而美”市場更多
“回顧 2021 年，最不能忽略的行業(yè)關(guān)鍵詞，就是‘變化’?！秉S飛感慨。
“雙十一”平臺對銷量的態(tài)度變得低調(diào)，背后有對銷售質(zhì)量的重視，也是大眾消費變得更加理性的表現(xiàn)。主播與品牌之間的矛盾爆發(fā)引發(fā)了行業(yè)對主播權(quán)利、品牌權(quán)利的反思，國家劍指主播逃稅問題是對直播市場亂象的規(guī)范和引導(dǎo)，這些都是行業(yè)長遠、健康發(fā)展的必經(jīng)之路。
“我們許多客戶感嘆，生意變得不好做了，可是民眾消費的熱情并沒有減退?！?/p>
元宇宙則是 2021 年最吸引他的概念之一，“它代表數(shù)字化的一種極致，線上線下的邊界會更加模糊。”
在黃飛眼中，國內(nèi) SaaS 起步晚但發(fā)展快，頭部 VC 在 2021 年都紛紛選擇 SaaS。這個快速發(fā)展的趨勢，將會在今年延續(xù)，諸多軟件廠商也將進一步推進 SaaS 轉(zhuǎn)型。
2022 年的 SaaS 市場，他認為會朝兩條路線發(fā)展：
“一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中臺、ERP 等）將轉(zhuǎn)向 SaaS 化，其背后是云原生技術(shù)的發(fā)展以及大量云廠商的支持，便于用戶訂閱；
二是小而美、偏工具類、移動端的 SaaS 應(yīng)用會有更多的市場，就像我們熟悉的小程序、APP 等被廣泛使用。企業(yè)對軟件的需求越來越大，基于 SaaS，不僅方便快捷，還會大大降低企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及運維成本?！?/p>
百勝自身也與阿里云、華為云保持合作，推出的產(chǎn)品中，有一部分是將較重的中臺產(chǎn)品標準、輕量化；另外也直接研發(fā)了一系列輕量化 SaaS 產(chǎn)品，例如面向電商安全的“打印通”。在發(fā)力中臺產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，也將持續(xù)加強 OT（數(shù)字零售運營）。
2021 百勝提出“All in 中臺”戰(zhàn)略，堅持要做中臺產(chǎn)品化?！拔覀兟牭揭恍┎豢春玫穆曇簦f中臺怎么產(chǎn)品化？但面對不同企業(yè)、業(yè)務(wù)和變化，中臺也要找到自身產(chǎn)品標準?！秉S飛稱，經(jīng)過四年耕耘，基于云原生變革，其中臺產(chǎn)品標準化已達 70%。
值得一提的是，黃飛特別關(guān)注到資本對涉及 RPA 領(lǐng)域 SaaS 廠商的投資。百勝自身也布局了 RPA 業(yè)務(wù)，并與阿里云一直合作。
“RPA 作為軟件機器人工具，也是 AI 落地的最佳載體之一。RPA 未來與 AI 深度結(jié)合，解決更多復(fù)雜場景問題，這也代表了 SaaS 化軟件應(yīng)用的一種發(fā)展趨勢?！?/p>
塵鋒創(chuàng)始人兼 CEO 蔡質(zhì)彬：SCRM，混亂與重建并存
互聯(lián)互通意味著微信生態(tài)慢慢打開外鏈的大門，蔡質(zhì)彬認為，這種開放趨勢對私域而言，是挑戰(zhàn)，更是機遇。“開放能夠大幅縮短用戶支付購買路徑，使轉(zhuǎn)化更輕，服務(wù)更優(yōu)?！?/p>
他也注意到微信群的折疊功能：“社群折疊后效果大減，但倒逼企業(yè)提供更完善服務(wù)，足見高質(zhì)量精細化運營的必要性?！?同時，互聯(lián)網(wǎng)開放融合的趨勢也會進入到 SaaS 市場來，服務(wù)由點到面進行延展連接。
聚焦到塵鋒所在的 SCRM 賽道，蔡質(zhì)彬認為，SCRM 也會有從單純的銷售管理、客戶管理，到營銷全鏈路的賦能；從單個企業(yè)的數(shù)字化升級，延伸到產(chǎn)業(yè)上下游的數(shù)字轉(zhuǎn)型?！安慌懦霈F(xiàn)一些品牌聯(lián)盟形式的平臺，企業(yè)相當于進入系統(tǒng)超市，實現(xiàn)一站式購物?！?/p>
他用“混亂與重建并存”來總結(jié) SCRM：“行業(yè)競爭越發(fā)激烈，標準尚未建立，但在管理部門、企業(yè)微信平臺方的正向引導(dǎo)，和部分行業(yè)頭部企業(yè)的表率之下，一些規(guī)范開始建立，一些共識正在凝聚?！?/p>
對于 SCRM 行業(yè)中最亟需解決的問題，蔡質(zhì)彬把目光放在了兩大矛盾上：
功能豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著在產(chǎn)品研發(fā)時要既做加法又做減法。
行業(yè)普遍性與企業(yè)特殊性之間的矛盾，考驗的是服務(wù)商的解決方案能力和服務(wù)能力。聚焦普遍性，必然導(dǎo)致適用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也為此率先推出了運營顧問產(chǎn)品、教學(xué)視頻和運營課程等，提供個性化咨詢服務(wù)。
他透露，在過去的一年里，塵鋒團隊已擴張到近千人規(guī)模，城市中心布局至 13 個，但“行穩(wěn)致遠”，通過對產(chǎn)品和服務(wù)的極致打磨和不斷創(chuàng)新，為企業(yè)提供卓有成效的服務(wù)，才是他們秉持的態(tài)度。
凡泰極客創(chuàng)始人梁啟鴻：如何解決國內(nèi)企業(yè)對 SaaS 服務(wù)冷落的問題？
“技術(shù)工具與運營思維之間的矛盾，這可能也是大部分 SaaS 廠家在面向客戶時，都會遇到的問題?！痹菑V發(fā)證券 IT 董事總經(jīng)理、雅虎北研首席架構(gòu)師的梁啟鴻回答道。
這項主要矛盾呈現(xiàn)為，不少客戶幻想通過采購“黑科技”新產(chǎn)品，以直接解決業(yè)務(wù)問題，但哪怕這個工具被其他機構(gòu)已經(jīng)采用且成功實踐，也不代表一個沒有運營思維的企業(yè)能成功復(fù)用。
“對 SaaS 企業(yè)而言，賣出和部署產(chǎn)品遠遠不是交付的結(jié)束，長期陪伴和高頻的業(yè)務(wù)交流、咨詢才是。”他表示，凡泰極客在過去一年也著力于解決這一矛盾。
連接與賦能，是他與團隊的年度關(guān)鍵詞。即是與客戶、合作伙伴、同業(yè)或跨業(yè)機構(gòu)連接，形成安全開放生態(tài)；嘗試將互聯(lián)網(wǎng)化的技術(shù)理念和實踐，結(jié)合特有隱私安全訴求，定制、擴展到企業(yè)環(huán)境中去。
回顧 2021 年，梁啟鴻把目光放在技術(shù)圍繞互聯(lián)互通的“去中心化”：
把過去只有互聯(lián)網(wǎng)巨頭才擁有的技術(shù)能力，賦能給企業(yè)。一些在互聯(lián)網(wǎng)形成的最佳實踐，發(fā)展成 ToB 的企業(yè)解決方案，但同時企業(yè)間能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈、同業(yè)的“聯(lián)邦”，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、在線協(xié)作。
具體到某項技術(shù)，他關(guān)注到組裝式應(yīng)用（Composable Applications）。計算機軟件輔助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在上世紀九十年代流行，后續(xù)每次“輪回”卻都鎩羽而歸。
但現(xiàn)在，云和 DevOps 等相關(guān)“基建”就緒，可重用技術(shù)組件的積累、API 服務(wù)的大量出現(xiàn)，松散耦合的技術(shù)架構(gòu)為開發(fā)者所廣知，前端 UI 技術(shù)和可視化工具的進步，測試自動化技術(shù)的完善……他注意到，一系列先決條件能讓組裝式應(yīng)用做到客戶“build at the speed of buy”（在采購時構(gòu)建）。
“這會不會有助于解決在國內(nèi)市場企業(yè)對 SaaS 服務(wù)冷落、不接受標準化產(chǎn)品、要求各種定制和變更的問題？也許?！绷簡Ⅷ櫿J為，這無論如何，都屬于讓編程“平民化”、釋放企業(yè)生產(chǎn)力的技術(shù)領(lǐng)域，值得高度關(guān)注。
而對在 2021 年大熱的低代碼概念，他表示，這正屬于組裝式應(yīng)用領(lǐng)域，倘若不在某些商業(yè)領(lǐng)域作垂直化的深耕、與輕應(yīng)用平臺或云原生平臺等結(jié)合，很難幫助商業(yè)機構(gòu)產(chǎn)生直接可交付的“成品”。
飛盒跨境 CEO 潘國棟：全鏈路場景、功能豐富≠高用戶粘性
“垂直領(lǐng)域的 SaaS 產(chǎn)品會越來越多；用戶對 SaaS 產(chǎn)品和服務(wù)的要求會越來越高，單獨的軟件功能或許無法滿足用戶全部需求?！迸藝鴹澾@樣預(yù)判 2022 年的中國 SaaS 市場。
而那些全鏈路場景、功能豐富，但產(chǎn)品做得不深、不能解決企業(yè)用戶實際痛點的產(chǎn)品，在他看來，生命周期和用戶粘性可能不會很高。
以飛盒跨境所在的跨境電商 SaaS 來說，傳統(tǒng)服務(wù)商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一站式服務(wù)。而新型服務(wù)商會更精細化運營，深入解決某一鏈路問題，甚至是利用海量數(shù)據(jù)的對比，幫助用戶發(fā)現(xiàn)問題，提前介入。
“例如領(lǐng)星專注幫賣家解決財務(wù)問題，店匠專注在跨境開店，我們則專注在做跨境物流智能履約?！迸藝鴹澲赋觯@一趨勢在跨境行業(yè)漸顯雛形。
他用“高歌猛進”“百舸爭流”來形容跨境電商的 2021 年，但跨境物流這一分支尚處在“覺醒期”，正在往數(shù)據(jù)化、科技化的方向改變。
跨境物流最大的問題就是不透明和不穩(wěn)定，主要矛盾是供需關(guān)系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價權(quán)，而賣家非常被動，經(jīng)常面臨服務(wù)商漲價或者貨物滯留、丟失等問題，而售后管理幾乎等于沒有。
“經(jīng)過一年的浸潤，我們更加了解跨境物流這個行業(yè)、生態(tài)和用戶。這一年我們的關(guān)鍵詞，是持續(xù)思考和逆風狂奔?！?/p>
在過去的一年里，潘國棟關(guān)注到一些帶有社交屬性的、或是可將產(chǎn)品的使用經(jīng)驗共享出去的的B端產(chǎn)品?！耙驗樵絹碓蕉?90 后、95 后在企業(yè)中承擔重要角色，他們更喜歡在網(wǎng)上分享自己的方方面面，同時知識和經(jīng)驗的共享，也會是一個適用于B端產(chǎn)品的趨勢。”
來也科技董事長兼 CEO 汪冠春：SaaS 在產(chǎn)品和銷售層面的連接協(xié)同
汪冠春坦言，對于只具備單一產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)公司不甚看好，在高度擴張壓力下獲客成本過高，會很難盈利。
RPA 在近兩年同樣是大熱賽道，但在他看來，仍然需要對客戶高層進行更多市場教育，“要推動企業(yè)整體快速、持續(xù)、有效地理解自動化思維，充分利用自動化所激發(fā)的數(shù)據(jù)價值，實現(xiàn)高效運營決策，提升企業(yè)效率，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的充分支持?！?/p>
在過去一年里，他關(guān)注到智能文檔處理（IDP，Intelligent Document Processing），基于光學(xué)字符識別（OCR）、計算機視覺（CV）、自然語言處理（NLP）、知識圖譜（KG）等前沿技術(shù)，對各類文檔進行識別、分類、抽取、校驗等處理，幫助企業(yè)實現(xiàn)文檔處理工作的智能化和自動化。來也科技自身也同時布局了 RPA、IDP 和對話式 AI 等多種原生自動化和智能化產(chǎn)品。
像篩選海量招投標公告，就是 IDP 進行工作流程自動化的典型場景，對文檔自動抓取、分析和匹配，提煉出項目信息和投標要求，自動過濾與公司擁有的資質(zhì)、歷史業(yè)績與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場人員負擔。
“我們的年度關(guān)鍵詞，應(yīng)該是全球化和雙生態(tài)。”汪冠春透露，他們在新加坡設(shè)立了亞太總部，在拉美、英國和歐盟都組建了團隊，并與德勤中國、畢馬威中國成為戰(zhàn)略合作伙伴，來也 UiBot 的社區(qū)版注冊用戶也突破 60 萬。
展望 2022 年，他強調(diào)，更多中國 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品和銷售層面會連接和協(xié)同。
“我們相信在國家快速發(fā)展的大背景下，國民品牌也更有機會快速崛起?！?/p>
群核科技（酷家樂）聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO 陳航：PLG+SLG 會更長遠
PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長）今年在 SaaS 圈內(nèi)走紅，陳航將其定義為“以終端用戶為中心、自下而上的增長模式”。從 SLG（銷售驅(qū)動增長）到 PLG，體現(xiàn)的是產(chǎn)品中心主義的回歸。
但在中國的市場邏輯，PLG 并非萬金油。陳航透露，早期的酷家樂（2013~2017 年）也是 PLG 導(dǎo)向，通過建立 Freemium 模式，依靠用戶口碑實現(xiàn)增長。2018 年后，酷家樂縱向更細分行業(yè)，橫向進入全空間領(lǐng)域。
這一階段中，很多行業(yè)解決方案沒法“試用”，也意味著無法采用 PLG 模式，酷家樂就重點建設(shè)了 SLG 相關(guān)的能力和流程，比如客戶成功團隊。與此同時，部分新產(chǎn)品仍然在以 Freemium 模式做推廣，整個公司相當于 “PLG+SLG 雙輪驅(qū)動”。
他強調(diào)，“PLG+SLG 雙輪驅(qū)動”會成為更加長遠的增長模式，產(chǎn)品和服務(wù)是行業(yè)垂直 SaaS 的兩大增長引擎。
“SaaS 在 2021 年是受到了資本熱捧，但對選擇這一模式的企業(yè)而言，不能操之過急、追求快速增長。這是一個長期穩(wěn)定增長的大賽道，在這之前企業(yè)需要做的是細細打磨產(chǎn)品，和持續(xù)化的企業(yè)服務(wù)能力?！?/p>
在他看來，有兩大趨勢正在新一年的 SaaS 市場中逐漸呈現(xiàn)：
一是巨頭生態(tài)在 2021 年的逐步打通成為標志性事件，互聯(lián)互通、生態(tài)進階正在形成；
二是深長的產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)都感知到數(shù)字化力量，但各方在為不同的 SaaS 產(chǎn)品買單，對接打通也成問題，全鏈路的解決方案因此成為“最佳實踐”。
他表示，群核科技（酷家樂）也在軟件生態(tài)進階，平臺以前推行對接集成的 iPaaS 模式，在 2021 年升級到 2.0，增加 aPaaS（開放應(yīng)用平臺），支持企業(yè)個性化功能定制?？峒覙纷陨硪苍诖蠹揖有袠I(yè)，攜手生態(tài)合作伙伴，試圖從設(shè)計、營銷、施工、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)打造全鏈路開放生態(tài)。
“目前行業(yè)的主要矛盾是人民日益增長的對美好家居生活場景的需求，與行業(yè)缺乏一體化解決方案供給能力之間的矛盾。”這當中的數(shù)字化鴻溝彌合，成為他與團隊最關(guān)心的議題。
水母智能 CEO 苗奘：PLA 和面向 KA，中國 SaaS 未來兩條路
“最小抽象單元”/“原子概念”，是 2021 年最讓苗奘思考良多的一個名詞。這一概念，曾被用來解釋不同公司在用戶定位、產(chǎn)品理念、抽象層級等方面的不同。
為何 Canva、Figma 這樣的設(shè)計 SaaS 獨角獸一夜崛起，與 Adobe 這樣的老牌巨頭正面對抗？當中正是有“原子概念”的不同，讓巨頭的舊日優(yōu)勢不再。
水母智能同樣身處設(shè)計賽道，苗奘感慨：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索?！?/p>
她直言，AI 設(shè)計賽道 2021 年其實沒有受到太多環(huán)境影響，但是 AI 設(shè)計本身需要探索的層面很多，比如技術(shù)上有特征級的知識圖譜和機器學(xué)習(xí)，產(chǎn)品上有智能設(shè)計產(chǎn)品與市場的匹配。
而當前最急切的問題，來自于小微企業(yè)業(yè)務(wù)的快速增長和設(shè)計供給不匹配的矛盾。
“過去兩個月，我們拜訪了 200 多家不同產(chǎn)業(yè)帶里的企業(yè)，有非常小的初創(chuàng)品牌或者轉(zhuǎn)型的廠牌商戶，包括經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)村農(nóng)戶。智能設(shè)計如何幫助這些小微做好他們的生意，是我們的機會也是挑戰(zhàn)?！?/p>
苗奘同樣也關(guān)注到了在 2021 年大熱的 NFT，即基于區(qū)塊鏈技術(shù)的契約的數(shù)字化憑證。用戶在水母智能購買設(shè)計方案后，也可收到區(qū)塊鏈確權(quán)證書，支持版權(quán)保障和鏈上取證維權(quán)。對于設(shè)計而言，NFT 可以讓設(shè)計作品可確權(quán)、可跟蹤的特性尤為重要。
在接下來的 2022 年里，她直言不看好沒有產(chǎn)業(yè)場景的 AI，“不解決產(chǎn)業(yè)問題的，是純技術(shù)自嗨”。而在她眼中，中國 SaaS 市場將呈現(xiàn)兩條發(fā)展路徑：
一是 PLG，指更注重產(chǎn)品功能，通過產(chǎn)品功能影響最終用戶，進而影響企業(yè)的決策，完成購買轉(zhuǎn)化。
二是面向 KA（重點客戶）的 SaaS：更注重管理和協(xié)作。
瑞云服務(wù)云 CEO 汪忠田：注意過度 IT 化、IT 服務(wù)成本偏低
汪忠田對 2021 年最大的感觸之一，是 to B 市場投融資火爆，有些公司的估值甚至超出他的預(yù)期。
單論 SCRM 賽道，應(yīng)用本身并不復(fù)雜，企業(yè)微信的連接或許給了賽道一個引爆的機會。
他分析稱，一些輕量應(yīng)用的交付成本低，爆發(fā)速度很快，也缺乏壁壘，容易被愿意燒錢的玩家追上，有后繼乏力的可能性；而一些垂直領(lǐng)域的“重應(yīng)用”如售后服務(wù)，起步慢但客戶續(xù)約率很高，早期發(fā)展辛苦但后勁也更足?；蛟S一些 VC 曾經(jīng)投資過后者，但成長速度較慢，資本市場自然而然地產(chǎn)生了對輕量級應(yīng)用的傾向性。
在過去一年中，低代碼和開源技術(shù)進入了汪忠田的視野。他強調(diào)，低代碼符合數(shù)字化在企業(yè)開始深入應(yīng)用的發(fā)展趨勢，特別適合數(shù)字化轉(zhuǎn)型中個人級、部門級的應(yīng)用。
“低代碼應(yīng)該是應(yīng)用的底座，但如果以通用性平臺推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活?！?/p>
對于 2022 年的 SaaS 趨勢，汪忠田表示，中小企業(yè)對 SaaS 的接受度較高，大型企業(yè)主要是在非核心應(yīng)用上采用 SaaS 較多；垂直細分領(lǐng)域的 SaaS 將會先被更多企業(yè)接受，如營銷、報銷、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先 IPO 的一類廠商。
敏捷、存量客戶經(jīng)營，是他眼中的兩大行業(yè)年度關(guān)鍵詞。
“不光是實施和交付的敏捷，廠商要保持敏捷的態(tài)度，考慮快速應(yīng)對技術(shù)環(huán)境和企業(yè)認知的巨變，傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)流程很可能導(dǎo)致產(chǎn)品和市場脫節(jié)?！?/p>
而結(jié)合到售后服務(wù)領(lǐng)域，他指出，獲客成本高漲，導(dǎo)致企業(yè)不能再以舊時的賣貨思維、增量思維應(yīng)對，怎樣面向存量客戶改進自身經(jīng)營模式，是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)增長的關(guān)鍵。
深耕 IT 二十余年的汪忠田感慨，企業(yè)內(nèi)部容易產(chǎn)生過度 IT 化的情況，客戶對廠商提出的許多復(fù)雜需求，細致到毛細血管，但這些功能往往最后都用不上。“很多企業(yè)希望一步到位全自動化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點。”
同時，中國 IT 服務(wù)成本偏低，尤其是個性化需求的開發(fā)成本太低，技術(shù)廠商無序競爭，這都影響了中國 SaaS 市場再向前發(fā)展，軟件產(chǎn)品化程度遭遇不小的挑戰(zhàn)。
騰銀財智 CEO 童彤：如何基于新生社交生態(tài)思考 SaaS？
在童彤看來，“無論社交生態(tài)如何演進，金融對社交的高度依賴不會改變。因為，金融本身做的是信任的生意，而社交是建立信任最好的方式。無論是現(xiàn)在的微信，還是未來的元宇宙，科技給人類的關(guān)系鏈帶來無限連接的可能性。我們也會基于新生社交生態(tài)，處理人與人之間的經(jīng)營關(guān)系?！?/p>
她與團隊將目光聚焦到傳統(tǒng)零售銀行面臨的私域獲客及客群經(jīng)營的難題，以及內(nèi)部組織架構(gòu)如何適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題。
“目前許多銀行的一線隊伍，大部分時間都在做信息的觸達，沒有營造專業(yè)和信任。微信渠道的運營中，客戶經(jīng)理缺乏智能化系統(tǒng)化進行客戶認知、客情維系、人設(shè)塑造的幫手。微信滲透率不斷提升，同時又具有封閉性，大量數(shù)據(jù)無法監(jiān)控，機構(gòu)無法得知員工在微信生態(tài)下的行為。”
她透露，騰訊企微金融借助企業(yè)微信的勢能，通過重構(gòu)客群經(jīng)營生態(tài)，有效賦能一線人員，解放其生產(chǎn)力，從而高效盤活存量客戶、吸引新增客戶。另一方面，打通管理鏈條，實現(xiàn)微信管理端數(shù)據(jù)流和信息流的整合。
“未來的 SaaS 服務(wù)肯定是以人為中心的，SaaS 產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)也越來越成熟，尤其是在技術(shù)迭代更新、數(shù)據(jù)安全等部分?！蓖J為，會有越來越多廠商在技術(shù)投入上，譬如使用更復(fù)雜的 AI 來優(yōu)化業(yè)務(wù)流程；同時，垂直 SaaS 軟件的市場需求也會呈持續(xù)增長趨勢。
寓小二 CEO 黃冠文：通用型 SaaS 玩家遭遇正面打擊
2021 年的眾多趨勢中，讓黃冠文印象最深的，還是互聯(lián)網(wǎng)大廠入局通用型 SaaS 服務(wù)?！斑@對原來的通用型 SaaS 玩家而言，是一個比較大的沖擊?！?/p>
他指出，很多 SaaS 廠商偏向于做垂直領(lǐng)域，行業(yè)認知與客戶積累是漫長的過程，在打好行業(yè)基礎(chǔ)之后連接其他服務(wù)進來，形成偏向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，這一點并非大廠可以隨意撬動。
“SaaS 在中國的發(fā)展，與美國不大一樣，通用型的機會所剩不多。垂直一定是重點發(fā)展的方向，觸及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方方面面。但要找到合適的垂直領(lǐng)域，扎根其中，也并不容易?！?/p>
同時黃冠文也感慨，中國市場對于 SaaS 的接受度越來越高，付費意愿和付費能力都較以往有顯著提升，“以前對 SaaS 是缺乏信任感的?！?/p>
而具體到寓小二所在的長租公寓 SaaS 賽道，他表示，整個行業(yè)正處在重資產(chǎn)到輕資產(chǎn)的轉(zhuǎn)型當中，也面臨著監(jiān)管要求——產(chǎn)品技術(shù)上或許不會有太大突破，但在接下來的1-2 年時間內(nèi)，可能出現(xiàn)分水嶺級別的商業(yè)模式創(chuàng)新。
相比起一些廠商關(guān)注標準化與定制化的平衡問題，黃冠文透露，他更關(guān)注全量數(shù)據(jù)線上化、互聯(lián)互通的問題，以及各種維度數(shù)據(jù)的運營問題。怎樣在眾多品牌公寓和廣大租房用戶之間架起一座服務(wù)體驗良好的橋梁，將會是他們的重心所在。
云悅資本董事長楊偉武：客戶規(guī)模、續(xù)費率和對 SaaS 接受程度的“不可能三角”
楊偉武將 2021 年稱為“低代碼/零代碼元年”。這個熱度顯著提升的行業(yè)，在他看來，不會是曇花一現(xiàn)。
根據(jù) Gartner 預(yù)測，到 2023 年，超過 50% 的中大型企業(yè)將使用低代碼作為戰(zhàn)略應(yīng)用平臺。他強調(diào)，這源自低代碼/零代碼入門門檻低，能更好滿足企業(yè)個性化需求等優(yōu)點，看好未來低代碼/零代碼賽道維持較好增速。
從 SaaS 出發(fā)，楊偉武認為，當前中國 SaaS 的滲透率相較美國等發(fā)達國家明顯偏低，中國未來幾年 SaaS 行業(yè)市場規(guī)模仍將保持超 30% 的復(fù)合增長率。
政策上，工信部發(fā)布的《“十四五”促進中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，規(guī)劃到 2022 年底，組織 100 家以上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商為 10 萬家以上中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，推動 10 萬家中小企業(yè)業(yè)務(wù)“上云”，這也意味著，企業(yè)數(shù)字化是一個值得重點下注的坡長雪厚的黃金賽道。
2021 年 SaaS 確實火熱，但他強調(diào)，估值回歸理性和價值發(fā)現(xiàn)，才是 SaaS 的年度關(guān)鍵詞。
作為有深厚產(chǎn)業(yè)背景的 FA，楊偉武直言，不看好“純技術(shù)的 SaaS，且商業(yè)模式是傳統(tǒng) lincese 銷售（非訂閱模式）的 SaaS”。
他注意到，客戶規(guī)模、續(xù)費率和對 SaaS 的接受程度，形成了難以平衡的三角：大客戶價值量高，續(xù)費率高，但對 SaaS 接受程度相對較低；中小企業(yè) SaaS 接受度相對較高，但是價值量低，續(xù)費率低。
“SaaS 的主要矛盾，本質(zhì)還是在于產(chǎn)品本身是否真正解決了客戶的痛點，以及能否幫助客戶更好地使用產(chǎn)品解決問題，為客戶賦能，降本增效?！?/p>
而 PLG（產(chǎn)品驅(qū)動增長）也成為他心目中 2022 年 SaaS 行業(yè)增長的新趨勢。
“隨著云的逐漸普及，SaaS 產(chǎn)品的用戶對于 SaaS 服務(wù)的選擇權(quán)越來越大，SaaS 企業(yè)能否實現(xiàn)健康和持續(xù)增長，將更多取決于產(chǎn)品本身特質(zhì)，比如是否實用，與業(yè)務(wù)匹配程度等?！?/p>
贊奇科技 CEO 金偉：SaaS 的輕端重云與協(xié)同問題
“希望更多用戶關(guān)注國產(chǎn) SaaS 軟件，其實我們的國產(chǎn) SaaS 軟件已經(jīng)非常優(yōu)秀了?！苯饌バΨQ。
他關(guān)注到 SaaS 領(lǐng)域，從整個終端到云端，再到邊緣端，其實已經(jīng)快速走上了技術(shù)優(yōu)化的道路，“尤其是輕端重云，就是把更多的生產(chǎn)和管理協(xié)同都放到云上去?！?/p>
在金偉看來，SaaS 要和云計算、大數(shù)據(jù)等掛鉤，如果脫離了這些概念，可能會吃力一些。“好的 SaaS 一定是結(jié)合了穩(wěn)定的底層和穩(wěn)定輸出的概念，而不是只是在價格、售賣方式的推廣上做一個 SaaS 的信號，那樣就脫離了 SaaS 的本質(zhì)?！?/p>
“如果從整個行業(yè)來看，SaaS 和公有云或者混合云的結(jié)合會是更好的發(fā)展模式。純粹本地部署 SaaS（私有云）還是有發(fā)展局限性，但公有云的能力很強，可以在這上面部署更完整的 SaaS 應(yīng)用。
“公有云相當于一個平臺的概念，它不是服務(wù)于某個行業(yè)或某個企業(yè)，在技術(shù)上面的話，它把傳輸算力存儲邊緣等都能夠融合起來發(fā)展。融合能力是公有云的特點，可以提供更穩(wěn)定的支撐，更安全的保障，更富有彈性的擴展能力。”
“2021 年，整個公有云市場越來越成熟，很多上市企業(yè)在云市場里實現(xiàn)了完整的交付。”金偉指出。
在經(jīng)歷這一兩年的高速增長后，他認為 SaaS 市場在 2022 年將保持一個領(lǐng)先于其他行業(yè)的增速。
“因為 SaaS 行業(yè)不僅僅是一個名詞的體現(xiàn)，更是一種消費觀念的體現(xiàn)，就是說從傳統(tǒng)的一次性購買到以租代買，再到按需按時付費，是整個消費模式的改變?！?/p>
同時他也希望，未來有更多的機會讓不同的 SaaS 軟件形成一個共同的解決方案，能連在一起形成完整的交付，實現(xiàn) SaaS 軟件之間的協(xié)同。
而對于贊奇自身，金偉透露，在過去一年里，他們的產(chǎn)品、交付和服務(wù)能力都得到了不少客戶的認可和肯定。
“接下來的時間，充滿希望?！?/p>
甄云科技總裁姚一鳴：我們所處之地，需要 3-5 年方見變化
甄云主攻的采購數(shù)字化，姚一鳴直言“蒙昧期剛過”，未來的路十分漫長，“腳踏實地+長期主義”正是他們 2021 年的主旨。
“消費側(cè)已經(jīng)是全面在線化、數(shù)字化，但在供給側(cè)，一切方興未艾。許多我們所知的年產(chǎn)值百億、千億級別的企業(yè)，其實都才剛剛開始做采購的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”
回顧 2021 年，有三個方面讓姚一鳴感觸頗深：
一是后疫情時代的數(shù)字化發(fā)展，企業(yè)對數(shù)字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情給人類帶來了巨大的災(zāi)難，但對行業(yè)發(fā)展而言，又起到了推波助瀾的作用。
二是 SaaS 行業(yè)融資額屢創(chuàng)新高。例如一體化 HR SaaS 及人才管理平臺北森完成 2.6 億美元融資，甄云自身也剛獲得 6.5 億人民幣的融資。融資額度大，說明企業(yè)發(fā)展好，也說明市場潛力巨大，資方對于 SaaS 模式的長期發(fā)展普遍看好。
三是數(shù)字化戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)政策頻出，如國產(chǎn)替代、信創(chuàng)、企業(yè)上云補貼等，都能對整個 SaaS 行業(yè)發(fā)展起到較大推動作用。
2022 年的發(fā)展態(tài)勢，他認為應(yīng)當是穩(wěn)健、快速發(fā)展，千帆競發(fā)，細分賽道領(lǐng)域競相角逐，行業(yè)的整體規(guī)模會到千億左右。
“之前可能是在 CRM、費控報銷、人力資源等領(lǐng)域，但接下來 SaaS 的火熱會在各個賽道鋪開，在細分行業(yè) SaaS，或者工具型 SaaS，都會有這種持續(xù)的熱度?！?/p>
“我們所處的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是一個慢生意，需要時間去證明。不會像消費互聯(lián)網(wǎng)一樣，一年之內(nèi)就有巨大的變化?！彼锌@條賽道很難在短時間內(nèi)看出風向轉(zhuǎn)變，往往要花上三到五年才能有明顯的變化。